怎么判断一家教培机构的前途命运？爱耕云培训机构教务管理系统

在过去的十年中，中国的教育和培训产业得到了迅速的发展。但近7年来，教育和培训行业实现了高速增长，好未来股价上涨40倍，新东方股价上涨12倍，除这类大型教育机构外，全国各地都涌现出许多培训机构。麻烦在于，这7年来整个行业发展良好，但并不意味着这一领域内的培训机构都发展良好。

实际上，许多公司在5年内倒闭，北京每年至少有10家中等规模的企业破产。因此，并非人人进入这个行业都能成长，行业环境好又好又好的，那么在新常态下，我们面临着政策严、资金短缺、资金短缺等诸多问题，又该如何规避劣势，掌握规律？

很多人都会看到这样一种现象：不管是网上机构还是网下机构，在宣传过程中，都很少明确提及他们的产品到底面对的是什么样的学生。拿K12教培行业来说，所有的广告几乎都是针对这一年级或者是学习这门课程才能来报名的，为了吸引流量很少有明确的定位，导致产品十分模糊不清。

许多人都认为K12教培行业是一个整体市场，开发一种因特网类型的教育产品可以覆盖整个市场，从而吸引到所有用户。实际上，这样的想法和决断会直接导致企业由于市场分割的不充分而陷入发展困境。教培行业要想持续稳定的发展，首先要弄清楚企业的定位问题，包括所推出的产品到底定位了什么市场，针对什么样的用户、什么样的学生和家长，怎样做。

第一，家庭的贫富悬殊是否会影响购买教学机构产品的决定与选择？通过与家长的长期沟通和交流，我发现，不同学习状态的儿童有不同的学习诉求，不同家庭环境下的家长对孩子的培养要求也不相同。如将子女的家庭背景进行细分，可分为富户、中产、贫困三类，从中发现了较为富裕的家庭更倾向于对对，而贫困家庭不能满足这种经济条件，倾向于选择其他相对优惠一点的教育产品。结果表明，家庭的贫富悬殊影响着其购买教育产品及儿童学习行为。

其次，不同的学习成绩在购买产品时会有所不同吗？教学和培训行业是一个强调服务的行业。我们管理、控制、指导和安排学生的家庭作业，那么所有的孩子都接受这项服务吗？不是。我们根据孩子的成绩细分，可以分为优秀学生、中学生和贫困学生，一些特别好的孩子甚至他们的父母不希望培训机构控制孩子太多，只要课堂内容足够精彩可以接受，其他时间由孩子安排，中学生可能更关心机构教师是否负责，可以实施教学效果。这表明，不同成绩的儿童对产品需求的细节也有所不同。

最后，不同的考试需求会影响教学培训产品的选择吗？根据应试需要分类，又可将学生和父母分为强应试需要、中等应试需要、弱应试需要。较强的应试需要目标明确，即对提高儿童的成绩要求较高，而弱应试需要的是将更多的时间放在素质类的学习上。某机构一对一产品销售最多的一定是大三、大三年级，因为这种产品的需求量大，即使一对一的价格较高，家长和学生都可以接受，表明不同的应试需求导致了购买行为的变化。

如果将家庭财富、儿童学习和考试需求分为三个维度，在此基础上，将维度划分为三个层次，每层可分为三维，可细分成27个子域。将看似统一的K12教学培训行业划分为27个子领域，一种产品可以占据27个子领域之一，而且一种产品完全不可能覆盖27种需求。

许多教学实践者、创建者都容易犯的错误就是不明白究竟在27种类型中开发了哪些产品，这就导致招来学生的程度差异很大，不同的学生家长会提出不同的要求，如果一个个满足了他们所有的需求，就必须找到合适的定位，用这个合适的定位来满足他的需求。这种产品才会有好的信誉。

1定位：确定细分市场

那怎样去定位？在确定了具体的细分市场后，就开始考虑这个市场是否值得做。是否有必要将整个市场划分成27个小区域？未必。由于某些区域市场太小，例如27格格内家庭最穷、成绩最差，而同时又处在应试需要较低的孩子，对于读不读高中并没有什么影响，这类人群的规模非常小，这种人的规模很小，因此不值得去做。

哪些子域值得做呢？一是规模足够大，能吸引投资者；二是回报足以产生经济效益。区分的重点有四个方面：一致性、强制性、垄断性、持续性。

一是连贯性，明确价格、成本、需求与供给的一致性。内容包括价格、成本、量、质、量、量、量、量、量、量、能供应的六个量表。六量表之间满足相互制约的关系，供给质量的提高将影响供给量，同时当供给质量提高时，成本必然也会上升。

二是规模上，明确了用户规模细分市场规模。决定好的领域要看规模有多大，看看细分的领域定义出来的相对中国目前的实际情况会是怎样的。举例来说，优秀学生和中等优秀学生市场规模较大？通常被认为是中等生，其实对小学生来说，也许有近50%的优等生，剩下的很少，成为差生。上初中时就不同了，优秀的学生只有20%，中专只有50%，

三是垄断性，调查各细分市场竞争激烈程度。在一定程度上，垄断性决定了产品最终的利润可以获得多少，微观经济学中的一个观点是，如果是绝对自由竞争的市场，在这一市场上，所有企业的长期经济利润都会趋于零，在绝对自由竞争的环境下，不可能有利润，所有利润都来自垄断某种资源。

四是持续性，多场博弈下消费者购买行为稳定。将家长划分为三个维度，实际上也有第四个维度，这就是所谓的消费者成熟度。父母一开始就给孩子报辅导班比较盲目，常常是孩子成绩不好或看见周围都在报班，就为孩子找个辅导班，找个最好的家长报班，因为孩子在报班的过程中，往往是孩子成绩不好或看周围都在报班，就为孩子找个辅导班，找个最好的地方，家长报班的时候也比较盲目。多场游戏中，父母买了几次，最后稳定下来的结果才是这一领域的最后成果。

2获客：获取信任方式

录取完毕后进行录取，即获得录取。获得客实质上是获得信任的途径，主要有流量导向、名师引导、销售导向、社区引导。

首先，线下客户获取的垄断。不可能所有人都在这个地方推广，那么还有别的办法吗？肯定还有其他方法。只有多元化获取客户的方式，尽可能找到别人没有采取的方式，才能保持较低的获取客户的成本，然后盈利。

其次，获取客流的准确性。我们通常通过互联网吸引学生，那么试听课能留住学生吗？人们经常思考如何获得更大的流量，很少有人想过如何留住学生。回到最初的定位，一个产品只能覆盖一个定位。如果获得的流量覆盖了整个K12流量和27个领域，则该流量无效。按照自己的流量计算，其他26个领域的学生流失了。

我负责三年的一对一优惠，从来没有做过低价分流班，因为上一对一的学生比较富裕。如果我用低价班一对一分流，大部分人可能没有能力上一对一课程。另外，我给中考和初三的孩子做优惠价格，效果特别好，因为这类人有支付能力，愿意学习。

我们需要明确如何提高效率，如何准确地转移和筛选客户，以确定这些人是我想吸收的，还是坚持三个维度的筛选。即使是低价体验，也有办法筛选出完全没有支付能力的人吗？如果没有，获得客户的成本将永远很高。

3留存：四种教学培训产品取向。

怎样使学生与家长保持联系？刚刚说过用一种产品把所有的学生家长留在家里是不可能的，由于各层次、各领域家长的需要不同，来辅导班上课基本上都是为了追求这四件事中的某个或某些：

第一，课程内容导向，课程内容最符合用户需求。

第二，课堂体验导向，老师的课程很精彩，学生愿意听。

第三，学生管理导向，老师负责监督孩子课后学习。

第四，教学理念导向，教师帮助孩子全面提高和成长，开阔思维，开阔视野，塑造独立人格和思维能力，帮助学生养成更好的学习习惯。

人们对教育的要求是不一样的，例如，优等生和中等生之间，优秀学生重视内容和观念，而中等生重视体验和管理，因为中等生常常不自觉地上课，希望老师讲得好才能听进去。富有的父母和相对贫穷的父母也有不同的要求。富家父母追求的是第三条学员的管理取向，中等家庭更倾向于第二种课堂体验导向。再次看看应试要求非常高的家长是选择什么，答案是第一条课程内容导向，第一个关注的是教师讲的内容是否有助于考试，是否符合孩子需要的程度、层次，如果应试需求很低，首先是教育理念、素质类，其次是课堂体验。

4生态：系统地减少成本和风险。

在企业逐步做大的时候，最重要的是业务模式的稳定，需要系统地降低成本和风险，这一部分分为垂直生态和水平生态。垂直生态是系统降低成本，横向生态是系统降低风险。

纵向生态：还有就是研发出了产品的下游与上游都能对接，这样就能让整体的招生成本降低，而小学招聘的生源也能继续上初中、高中。

我们甚至可以说，新东方在2008年开始做大量的K12，并提出了一个优秀的能源品牌。这一决定改变了整个新东方的命运。新东方的大部分收入来自K12。新东方对中小学的决定不仅使整个新东方发展良好，而且促进了出国留学。在新东方的K12课程之后，学生们知道新东方有出国留学的课程和产品，因此招生和课程成本变得更低。现在北京新东方的K12足够大，他们知道在小学和中学在新东方学习。因此，建立良好的垂直生态系统可以降低成本。

横向生态: 许多机构选择做数学、英语、做应用产品，单一产品对初期发展很重要，集中力量才能把产品口碑做出来，长期发展要追求稳定，克服风险，就必须是多样化产品。假如学而不厌只做奥数的产品，一旦国家禁止，学而思的话是否就没有了；如果新东方只做留学，特朗普说不允许中国学生去美国学习，是不是就废除了。某一产品单个抗风险能力较弱，企业不了解大环境决策，因此需要产品多元化保护，一件产品受损再加上产品获得机会保证自身整体长期发展，这就是横向生态的搭建。

回过头来，今天与大家分享的内容，在讨论教培行业下一步发展如何决定其命运，我们做什么事才能有更好的发展，最核心的要素是我们整个K12教培市场，不是一个整体，而是按照不同的维度切分为多个层次，公司产品只能覆盖其中一个层次。在确定了一个好产品的定位后，需要清楚地连贯性、垄断性、持续性是否能保证项目的良好发展。

其次，我们应该采取什么样的方式来获取客户？我们不仅要通过多样化的方式降低成本，还要通过准确定位人群来获得流量，使公司具有更好的优势。第三，我们需要保留这些学生的家长，最后考虑更好的生态，尽量减少系统成本和系统风险！

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