教育机构招生的启示：为什么高价总是打败低价？爱耕云培训机构教务管理系统

在现实生活中，经常可以看到很多高价产品销售爆棚，而那些在价格竞争的低端产品往往沦落到无人问津的地步！高价格总能战胜低价格，给我们很多市场启示。售货员问老板：“市场上有一家小工厂，价格很低，难卖，怎么办？”老板娘反问：“既然这个厂这么大，为什么一直是个小工厂，而我们却是大工厂？”

事实上，这个上司的提问很有技巧，也很重要。在市场上，我们常常发现，卖得最差的东西，通常也是最低价的。低价格已经不再是传统的竞争手段，如果没有绝对的成本优势，而成为战略性竞争工具。在日常的价格竞争中，低价格常常被有经验的营销人员视为绝望者的救命稻草，通常也是使骆驼倒下的最后一根稻草。

市场行销专家科特勒说：“你不按价格销售产品，而是卖价格。“销售就是以价格销售产品，营销就是通过产品销售价格。”价格和围绕支撑价格进行的营销活动，构成了市场营销系统。低价格或高，实际上是销售和销售之分。

低价的无能

许多人明白：高价位需要营销活动来支持，而低价格并不需要，由于低价本身就是证明。但我们常常看到，“赤裸裸”上市基本失败。所说的“裸价”，就是价格到底，除此之外，不收费销售。在“裸价”的上市产品，除了可能在渠道上造成一定影响外，基本上很难对消费者产生影响。顾客购买商品必须基于他们对产品的认同感。从包装、价格、消费经验(如品评、试用)、市场推广、品牌传播等方面来看。商品上市后，除了包装与价格认同外，其它识别方式也需要一定的营销支持。

有两个概念可以理解：

一种是价格本身，即不会产生购买行为；

另一种是价格与价值的相关性，即产品是否有价值，它是价格和价值的区别。低价格本身只产生第一个认同，不产生第二个认同。

二是消费者在体验后与市场推广后的认同感。物价识别并非源自价格本身。它是一项证明它价值的营销活动。而且营销活动需要营销政策的支持，这个政策不会从天而降。

一些人认为，大企业的营销策略是因为企业资源多，这是一种误解。最初的政策投入，只是预先支付资源，而不是无偿使用，而是通过预留价格空间和未来销售量来偿还。恰当的价格思维是：新产品上市时价格要稍高一些，然后提前将利润留出，用来开展营销活动，通过市场活动来支撑消费者对价格的认同。

所谓行销就是卖价，大体上就是这个意思。

诚然，不能因此而推高价格，而应在价格和营销成本之间找到平衡点。由于价格越高，你就越需要投入更多的力量去保证价格认同。此外，这些策略性低价能带来战略低价的特殊情况外，我们还能发现一个基本现象：价格与企业的行销能力成正比。诚然，我们很难猜测，这究竟是由于低价导致的营销能力的丧失，还是由于营销能力的低下，不敢定出高价。大多数情况下，价格和行销能力都是相互联系的，因为行销能力低，所以只能定低价；由于价格低，因此缺少支撑，表现为行销能力低。

虽然一些企业的价格很低，但最初的营销活动做得很大。在早期阶段，这种做法可能会迅速工作并取得成功。然而，现在，市场门槛已经很高了，这种短、平、快的游戏玩法已经失败了。做市场，需要持续的投资，没有长期的政策支持是非常困难的。许多人在短期低价竞争产品面前无法平静下来，混乱，被诱惑下水。市场的正常现象是：你唱他的低价格，而高价格的人站着不动。

高价背后的活力

与价格相比，市场行为更能引起消费者的注意。低价格商品通常不会出现，高价位的产品也很活跃。而在终端市场上，存在着一种非常特殊的现象：畅销品往往并非价格最低，也非品牌最高的品牌，而是市场中最活跃的。根据中国现实的商业生态，关注需要付出代价。厂商付费，企业给你最终表现的机会。目前，终端最常使用的方式是促销和推广，这些都是要花钱的。不同的终端收费实际上是厂商对终端性能竞争的结果。生产商们很乐意用这笔钱证明最终的效果。

除了吸引消费者的注意力，终端活动的另一个效果是让消费者占便宜。便宜不同于占便宜。当消费者问能不能便宜一点时，不要误解消费者只要价格低一点就会购买。实际上，消费者这句话传递了两种含义：一是认同产品与价格，一是有购买意愿想还价；第二，希望在这个价格的基础上优惠，可以增加购买决心。消费者表达的优惠含义往往被误解为便宜。其实优惠是占便宜。

让消费者利用实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是明确的定价，价格通常更高；另一个是隐藏的定价，降低交易价格。这个过程可以给消费者一种利用的感觉。如果只有一个定价步骤，消费者就不会有利用的感觉。终端上的促销活动，无论活动主题的掩盖如何，实际上都是为了让消费者有一种利用的感觉。这些主题只是为了著名的老师。

是高开低走，还是低高？市场营销的基本规律是：高卖高，先难后难；低价位上市，先易后难。

消费者对价格敏感，易受低价诱惑。既可以被您的低价引诱，又容易被其它低价引诱。因此，对于价格敏感的消费者，忠诚不高。反之，对价格敏感的消费者，则难以被诱惑，但一旦被感动，就变得忠心耿耿。因此，低价位消费者难以积累，忠诚度不高。高消费人群能积聚，可重复消费。与市场增长，在于不断积聚有价值的消费群体。在高度竞争的环境中，只有少数品牌有提价能力，例如奢侈品。大多数时候，价格的走势都是“高开低走”。少部分人期望低价格打开市场，然后提价，这是个理想的主意，大多数都不可行。

价格战，实际上是符合消费心理原则的。根据消费规律，只有大约5%的人是早期的消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜事物敏感。物价本身不是定位，而是价格决定消费群体，消费群体决定位置，因此价格本身就具有定位意义。

目前 IT产品上市基本上采取了“高低低”的策略，价格“高开低走”是对消费者进行筛选，让这些消费者对产品进行筛选。定价，也就是形成一定的符号。假如这一标志受到大众追捧，那么，在价格“低走”的过程中，就能调动更多的消费者购买，尤其是让那些价格“高开”时没有购买力的消费者购买。

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