创办培训机构从 0 到 1 的那些事爱耕云培训机构教务管理系统

建立教育培训机构不仅要有资金支持，还要建立团队，这决定了我们机构能走多高，能走多远。前期需要的软硬件都是钱可以解决的，但核心往往是看不见摸不着的。在教育行业的这些年里，只有创办过教育机构的校长才能知道，今天就来分享一下自己的所见所闻和一些自己的经历。希望对进入教育行业的投资者有所帮助，启发已经进入教育行业的校长。

要建立教育机构，从0到1的阶段需要考虑自己的行业管理经验和财务实力，其次需要考虑机构的运作。开设教育机构相当于开设公司。在宏观层面思考发展，在微观层面注重实施。

第一步要想品牌，我打算做什么样的教育培训机构。

第二步思考发展方向，方向错误，努力徒劳，教育行业越来越成熟和细分，作为机构校长，发展方向上的所有错误都需要巨大的时间和成本来填补，连续的错误最终导致投资资金像投资许愿池的硬币。

清楚地思考上述问题属于解决战略方向。现在我们需要解决战术层面的问题。我们应该清楚地了解这些知识：选址、消防、装修和证书处理。这些都是必要的过程。地址选择是否合理决定了直接访问的数量。装修和VI的设计决定了组织的品牌高度。这些都是花钱和时间的问题。目前，东莞所有中小学生机构都需要申请证书，而那些拥有完整信息并熟悉流程的人可以自己申请证书。如果你想节省时间或信息不完整，找一家代理公司来处理。

具体请参考东莞市教育局2020年发布的《关于明确校外培训机构许可证登记相关问题的通知》。招生是钱，根是命，服务，续课是本，口碑是品牌，介绍是裂变简单，背后是终极集中。这张图看起来很简单，每个环节背后都有巨大的系统工作。每次培训讲座，我们都反复强调系统的关键，因为组织管理是校园运营的基础。

大多数时候，我看到一些校长和教育投资者有很好的想法和努力工作，但他们没有达到预期的结果。原因是使用开环而不是闭环。严格依赖系统来实现目标，是使用闭环，不依赖系统，是开环的方式。所有成功的培训学校都实现了商业模式的闭环，很少依赖运气；大多数失败的机构都没有实现商业模式的闭环，这是必然的。

绝大多数教育投资者希望赚更多的钱，但只有少数人能够真正意识到，他们真正想做的是建立一个培训学校运营的闭环，不断迭代和升级，因此很少有教育投资者能够继续赚大钱。

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现在分享一下建立教育机构从0到1需要注意的6项。

一、培训机构是自创还是加盟品牌好？

加盟是先甜后苦。很多没有工作经验的投资者倾向于加盟品牌，刀刃是两面性的。虽然加盟品牌可以快速上轨，但会缺乏很多前期校园建设的工作经验，后续开设分校也会有局限性。加盟需要充分发挥自己的资源优势来解决问题，而不是获得品牌授权。不要以为加入一个品牌就为店主。加盟成功率的80%在于教育投资者本身。

市场上某人工智能品牌加盟后没有后续的运营服务支持。此外，投资者缺乏自身经验，导致大多数加盟店严重亏损。加盟本质上是一个门槛很高的业务。做生意是实现资源的一种方式。加盟商只是当地品牌的一个渠道，没有资源，没有教育经验加盟就是交创业学费，失败率很大。所以选择加盟品牌一定要慎重。

为什么不去三四线城市学习，包括你的区县？因为教育的核心是教师和教学产品，所以教师是核心。教育行业是一个人力密集型行业，更有意思的是，它是一个既注重过程体验，又注重教育成果输出的行业。教育行业更精彩的产品是虚拟的，客户和用户是分开的。这些特点决定了教育行业是一个非常重要的服务行业，教学运营是核心，品牌口碑建设是关键。

教育培训行业是一个长尾市场，前五大公司的市场份额只占5%左右，说明教育行业的市场格局是大市场小作坊。

因此，一旦你选择加入，你我们应该衡量自己的资源优势。我见过很多品牌加盟学校在当地实现一定规模，基本上成为地方军阀的分离主体，脱离总部，改变旗帜。具有一点商业头脑的教育投资者最终会做出自己的品牌，反过来又会吸引投资和加入。这种现象在教育行业很普遍。据我所知，国内教育行业的几个连锁教育品牌就是这种关系。

教育培训加盟这个行业在国内发展了20多年，目前标准化运作才逐渐成熟。

比如教育巨头新东方早年也尝试过加盟，后来也尝试过。在教育这个慢行业，加盟模式的优势是以极低的成本实现快速规模化。在投资相当的情况下，加盟模式的扩张效率往往是直销的几倍。然而，管理和质量控制的困难也带来了很多问题。

自教育产业发展以来，直接收入和特许经营圈已成为许多教育品牌验证的发展模式。对于特许经营商来说，特许经营是降低门槛和提高成功率的可行解决方案。总部对场地选择、销售、课程内容、运营管理、教师培训等方面的指导，对新特许经营店的顺利启动产生了巨大的影响。

从具体的合作方式来看，不同品牌之间也有细微的差异。目前，市场上主流的教育特许经营合同可以大致分为销售关系和上下级关系。

1）买卖关系：加盟商以特许经营费的形式购买品牌使用权，以及相应的管理+教学+营销标准化解决方案。品牌方不过分限制特许经营店的经营管理，不参与分享；

2）上下级关系：除了提供品牌使用权和解决方案外，品牌方还将持有加盟店或分红收入，这也对品牌方提供的管理服务提出了更高的要求。到目前为止，特许经营模式仍有许多局限性。加入一个成熟的品牌，在创业初期确实可以在招生和宣传中发挥一定的积极作用。然而，由于教育行业门槛较低，品牌所有者对加盟商的支持实际上非常有限，甚至在许多情况下也变成了简单的卖品牌。

3）可以快速扩展的特许经营模式更适合产品而不是服务。例如，餐饮、零售等行业的产品质量由品牌方控制，供应链具有较强的统一标准，甚至包括人才供应。特许经营商本质上只是渠道提供商。然而，教育和培训行业更注重服务，缺乏课后服务的特许经营必然导致声誉参差不齐。

无论你加入什么样的教育和培训机构，你都必须去总部进行实地考察，查看资格，选择不少于10-20个直销学校的培训品牌，查看总部直销学校的真实财务数据，参观三四个已经加入的校园，小心谨慎。

现在很多教育加盟项目都没有实体直营学校，卖品牌授权圈钱，后期没有实际运营支持，需要非常小心。加入是有风险的，投资要谨慎。

如果你运营管理，只需要找一个好的产品体系，不需要花加盟费这笔钱。

自创品牌先苦后甜，相对省钱，但不省事。如果你决定创建一个品牌，你还应该衡量自己的资源，制作CIS系统，使用什么教材，如何建立教学和研究系统，如何设计课程，如何包装产品，商标广告的设计等等。每个项目都需要花费大量的时间和劳动力成本。这些项目的总成本超过特许经营费是很常见的。这取决于你是想找到一个项目作为短期投资的工具来赚钱，还是想长期持有和建立自己的品牌，变得越来越强大，并将其作为一个个人职业来经营。如果你的初衷是前者，加入并支付学费；如果是后者，我们应该投资于自己的品牌资产，坚持长期价值主义。

最后，让我们做一个总结。如果你投资教育培训行业，不管你是加盟还是自营品牌，选择用什么课程体系，准备在哪个区域做市场，最后都要关注四个问题:

1.卖什么？

2.谁来卖？

3.怎么卖？

4.卖多久？

如果我们能理解这四个问题，说清楚，其实整个校园的运作是非常直观的。这里有市场定位和理念、团队组织、技能和产品线。

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二、选址

线下教育机构的生源主要来源于周边5公里

不同运营项目的机构对选址有不同的要求。例如，早期教育和儿童英语主要集中在购物中心和大中型社区。晚间辅助和托管机构集中在中小学附近。K12课外辅导分布在社区和学校密集的地方。选址的好坏决定了学生直接访问量和品牌输出的速度和速度。选址必须做好市场调研。机构的主要学生来自周围5公里。

目前，教育部明确规定不得在三楼以上开办学校，办学面积不得小于200平方米，消防必须合格，并有双通道。在某些地区可能有一些差异，但只有更严格的要求。只有这样，我们才有资格申请办学许可证。

以东莞为例。我们不建议以70元/㎡以上的价格选择，因为租金、水电费和工资是固定成本。只有降低固定成本，我们才不会成为房东的农民工。镇上有10+元/㎡的场地，但地址相对较差，需要大量的市场成本。

如果你没有工作经验，你应该避免在第一个校园开放超过500㎡，以便更好地控制风险。此外，单个校园运营项目尽可能控制在三个以内，我们遇到了这样一个机构，最初做好文化课，加入舞蹈、艺术、围棋等项目，导致运营重点偏离，几乎破产。

三、招聘

教育机构招聘必须全年规范，注重人才梯队建设。

教育产业是劳动密集型重资产产产业，对人才的依赖程度很高。如果机构所在的城市或周边有大学，人才短缺程度会很低。相反，三四线城市的招聘压力会很大。建议三四线城市的机构利用双师或人工智能技术来弥补人才缺口。珠三角地区出现了一种新型的特许经营品牌，可以提供品牌、课程体系、运营培训服务和人力资源供应支持。其他地区还没有接触到，所以在建立教育机构的初期，一定要建立健全的人才招聘体系。常见的招聘渠道：

1.熟人介绍

2.线上招聘（Boss直聘的质量会高些）

3.校园招聘

4.猎头、中介

招聘难度远大于招生。网上发布的招聘信息招聘优秀业内人士的概率很低。目前主要是通过人脉介绍。教育机构千万不要怕人才溢出，尤其是咨询师(课程顾问)和营销专员。超过10%~30%是必要的，因为岗位流量大，培训增长慢。至于学管师(班主任)艺术综合机构，没有这个角色，这个岗位可以培养在职教师来替代。当人才溢出到一定值时，教育机构开设分校是顺利的。

四、市场招生

市场是修路行为，费用必须花在刀刃上，时刻思考ROI。

前期准备工作几乎可以开始招生宣传。传统的招生方式越来越难推出和呼叫。许多城市已经开始禁止在学校门口发传单。一些学校已经离开了学校，并进行了城市管理。每次放学后，学校门口都会有保安。政府也开始控制电话销售。我的一些同事告诉我，一些大型机构已经取消了电话营销的销售渠道，转向了在线营销和地铁广告。但小机构没有那么多钱做百度推广，烧网络广告啊，最普通的微信公共广告随意也要四五千，效果不可预测。

由于市场竞争日益激烈，对招生团队的要求越来越高，招生主管需要根据当地情况制定营销和销售活动计划。这对人们的要求更高。

培训学校本质上是一家公司。一家公司应该有自己的营销部门，否则会与外界断档。你的教学产品和服务不能快速传递给目标客户群体。缺生的后果非常严重，校园运营将不可持续，濒临破产或逃跑。

现在谈谈关于校园营销推广的一点思考，观点如下：

线上:

1.一年内的初创校区，请将精力放在线下；

2.如果有投资，可以做一个本地朋友圈或者抖音视频广告，注册微信微信官方账号，维护各种家长社区，转发传播，可以算是整体品牌传播的匹配；

3.在某个地区，有一两个校区，做好SEO，没有必要投标烧钱；

4.如果需要产出，想想当地百度贴吧、朋友圈、微信社区营销，免费实用、简单、有效、低成本、高产出！

线下:

很多投资者和校长朋友都在问初创学校怎么招生。一般我会告诉他做好方圆3~5公里推。手头没货时，渠道合作为零；如果产品没有验证，品牌宣传也为零。

创业一年的校园，除非有行业经验，否则尽量少碰电梯广告和户外广告，短时间内看不到产出。很多大品牌机构做各种户外广告，以品牌曝光为最终目标。创业机构要计算产出，创造现金流，先走高引流的方向。

刚起步的教育机构基本上会选择推，因为这是积累种子客户成本低、见效最快的方式。校园有一定规模后，推也是必不可少的，是刷品牌存在感的最佳方式。市场成本必须花在刀刃上，开源节流，始终考虑ROI投入产出比。

五、课程产品市场定位

没有明确定位的课程产品=地摊货。

一定要做区域客户需求分析和研究，不要盲目设置课程。选择课程后，做区域竞争产品分析，一定要给自己的机构和课程一个很好的定位。教育市场这么大，你什么都做不了。把所有的顾客都当成你的菜真的不现实。培训机构课程产品最忌讳的就是大而全，在具体的运营管理过程中会失去焦点。中国市场这么大，弱水3000，只能喝一勺。

现在我用洗发水品类举例，请仔细思考：

每个品牌的洗发水都有自己清晰的市场定位，同样我们培训机构的课程产品也是如此。

一些教育项目的目标客户群体根本没有宣传那么广泛。比如早教一般宣传0-6岁，但真正的学生大多集中在1.5到2.5岁。3岁以后，孩子上幼儿园，基本没有时间继续早教。他们都去学英语、绘画、跳舞和乐高。

还有一些素质教育课程，学生年龄集中在3~9岁，80%的学生基本上会在12岁以后放弃素质教育，从而选择文化课辅导。除非你有强烈的个人兴趣或计划走专业道路，否则你会继续学习素质课程。

我们的国情决定了普通家庭孩子学习素质教育的出路没有学好文化课，考好大学的出路很广。高考是大多数家庭孩子的龙门，很多家庭孩子都准备跳过去。

六、财务问题

金融是许多投资者忽视的一部分。你不会相信现在很多机构甚至不知道账户。绝大多数人对这个行业持乐观态度，因为现金流很好。他们只看到家长报名时的总课程价格是数千美元。在旺季，校园每月可以收取数十万美元，但这些只是预款。

在财务方面，预收账款是负债。在学生完成课程之前，它不能被视为真正的收入。在培训行业，真正的收入来自课堂消费，而不是收取父母多少钱，你需要为父母支付的钱服务半年甚至一年，如果父母想退款，并计算退款账户。

因此，教育机构必须使用管理系统进行成本使用。培训管理系统可以自动计算和消除课程。由于数据是云的，不必担心数据丢失。价格一般为2000左右年。校长不在机构也可以实时查看收入。龙头机构有自己的在线管理系统，而中型机构一般购买第三方管理系统，很多小微机构直接不使用。

在我们接触过的一个案例中，该机构使用人工记账来检查课堂消费和记账。有一天，账本丢失了，因为学生不能查询他们消耗了多少课时和剩下的课时，导致损失超过8万人。

教育和培训的现金流很好，但如果你不知道如何管理和使用现金流，手中的预付款也会继续贬值。培训机构的财务是一门大学问题。

总结

教育行业是，有心人，做有心事。

古语有云:物极必反，繁荣必衰，教育机构也有生命周期。每个时期校园的经营方向都要调整。在达到顶峰之前，找到开发机构的第二条曲线。

教育培训行业开始容易结束，很多机构招生不理想。如果他们继续坚持下去，很难取得突破。如果他们想关门，他们就关不起门。因为预收款都花光了，而且课还没完，即使关门也负担不起退款，只能选择逃跑。特别是今年的疫情，绝大多数非文化机构无法完成临时转线，甚至相当一部分行动缓慢的小型文化机构也没有转线，导致疫情期间持续亏损。教育机构一个接一个地倒闭和转移，暑假过后几家大机构相继发生雷电。

在办学过程中，遇到的问题远不止这些，如合作伙伴退出、核心员工流失、家长投诉、消防问题、年检问题、办学资质问题、被竞争对手恶意诽谤或举报等。

10年前，教育培训行业的第一个出路已经过了只要投资就能赚钱的时期。因此，在建立教育机构之前，我们必须对圈子里的人、事、物有深刻的了解。如果你想少走弯路，找有经验的人付费咨询，专家看门，外行看热闹。

做教育培训，成就感特别高。一定要注意自己的口碑，注意教学效果的外化。当孩子进步，父母满意支持的时候，心里很舒服，觉得自己在做好事。教育培训的投资回报周期一般为1-2年，经过初期的鲁莽阶段，进入正轨后年收入将为20%-25%。低于这个回报率说明我们机构的体系并不完善。

投资有风险，开店要谨慎。市场竞争日益激烈，对精细化管理的要求也普遍升高。那些觉得教育行业很赚钱，什么都不知道的投资者，只是手里有闲钱，现在大部分都在受苦。在行业内经历过的创业者，尤其是在大机构做高管等行业，成功率相对较高。

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