干货 | 教育培训机构如何做运营？爱耕云培训机构教务管理系统

一、招生专业目录一、招生部门组成二、内容设计三、服务设计。

如何操作教育部门，而不是如何招生，这意味着招生和运营的概念仍然不同。我将飞百招生工作分为四个部分：市场运营、运营、竞争、品牌开放。市场合作：推广、渠道开发等，主要是初始工作、活动运营、如直播课程、体验课程、竞争、评争、评估等，主要是加强成本增加视频、软销售流量：直接负责家长支付和转移介绍（主要是沟通，主要是长期工作），品牌建设，如网络号码、体验、销售、文章、公共关系工作等，公共关系工作、二级流量获取、公共关系工作：直接负责家长支付和转移介绍，

以上就是飞百的招生部门组成和分工，当然不同公司和不同业务类型，其部门组成和分工也不一样。例如，许多机构品牌的工作都属于市场部，一对一的机构通常是市场和运营部门结合在一起，同时，学校的运营和销售也是一种结合(有些人认为不卖班，这就是 too young，没有专业销售人员也不代表没有销售。四个部份，在机构不同的阶段，重要性也不一样，但大抵都是一个机构长期发展所必需的。因此宏观上讲招生很难切入，这篇文章主要是针对招生运作方面的工作。

很多校长在工作中都存在两个误区：

第一，注重内容设计，忽略服务设计。我经常问老师，为什么一本辅导书价值30元，而你一节课只讲了一节，就值120元？这是因为父母需要的不是知识，而是一个能让孩子进步成绩的完整解决方案，所以，如果你只提供内容而不服务，你的课程连30个也不值。本公司进行经营的宗旨是让父母和孩子体验我们的产品，这样才能消费我们的产品。假设你在设计运营方案时，只考虑内容设计，与服务设计无关，那么您的运营/销售转换率(也就是运营服务产生的销售资源数量)将会很低，因为您提供的体验产品并不完善。

第二，过分强调二次流量的扩增和过度的过度扩张，忽略了用户的感受，而不能集中于核心用户。许多校长在做活动时，没有考虑到不同职能活动的协作与搭配，只注重活动所带来的流量的扩增和转化，只想如何激发转发和刺激老带新，结果是家长信任不断被消耗，活动参与人数不断减少。

这篇文章主要关注内容和服务在操作工作中的设计原则。

在内容设计方面，不管是作业打卡、资料共享，还是实况课程或线下体验课，应注意四个原则：

1、实用性这看起来像是垃圾，但实际上许多机构做不到。许多机构对运营内容的设计都很不上心，或是不想免费送出去，就在网上随意收集几份试卷，或是一堆“XX知识点大全”作为家长吸引家长的内容。目前学生内容不缺乏，缺少的是有针对性的优质内容。假如您发送的内容父母去领一次发现学生根本不看，则下次。

这肯定会使她再次获得成功的可能性降低。此外，也有一些机构不在内容上发表文章，而是喜欢用实物奖励来激励父母和学生参加他们的活动，例如出席听课领取书包，或打卡21天获取笔记本等等。要说清楚，如果父母对礼物不屑一顾，那几乎不可能转化为礼物；如果父母不把礼物冲淡的话，赠品的钱也是白花的。飞百也走了弯路，设置各种奖励来刺激孩子打卡，甚至为了降低孩子的打卡成本，将题目设计得简单些，少些。因此，鼓励奖励的效果越来越差，而真正想学习的好学生却反而在流失。

2、培优。讲授要分层，这个道理大家都明白，那么操作不需要分层？这个问题的答案是。就是因为你会发现一个很无奈的现象，对于差生，你怎么经营，他都不会加入你的活动，成为你的大粉丝，因为他不喜欢读书，他根本就懒得学。经营的主要对象必须是那些学有所成、学有所成、学有所成的学生。因此，整个运营内容必须明确用户群，有培优导向。也许有人会认为，那个优秀的学生毕竟有限，中等生差生不应聘吗？当然不会，高质量运作内容是优等生选择你的原因，而优等生选择你是差生选择你的原因，这也是另一种逻辑。

3、包装。经营是一种市场行为，一切市场行为都需要包装。大多数同学在体验之前都不可能特别了解你的内容好不好，父母更是如此，因此，如何让你的内容一下子吸引学生和家长是非常需要设计的。笔者归纳出几个关键字：标题要使学生和家长既能看到又能看到。读懂了，是让学生和家长知道这的确是考试的重点；看不懂，是让学生和家长一看标题就觉得这版块有什么我甚至没有听过的内容？例如，有一次中学的数学直播课，名字叫圆锥曲线专题课，还不如叫什么方法用关联点法解决圆锥曲线的轨迹问题。

寻找第三方背书内容。飞百宣传常用语是“飞百教研部精心命制”，表现了我们强大的教学研究能力。之后我觉得有问题了，这简直是在卖弄自己啊。随后便采用了大家熟悉的、权威的第三方背书，如“根据省实验最新模拟卷命制”、“根据 XX高中三年期末考试卷命制”、“教育部新规”等。自然面皮不能太厚，不能说成有，说了，要做，要做，要有据可查。
尽量用精确的尺寸数字搭配描述内容。大数，表示影响，或背书权威；小数，指成本。能够立即抓住人眼睛的东西，常常是罪恶的，打击着人们内心的欲望。关于孩子的学习这个问题，大多数父母都是贪心和懒惰，希望孩子以最少的代价得到最好的回报，所以“攻克高考23分难题”，“19省超级名校教师推荐”这样的描述，对小城市来说，仍然有极强的杀伤力。
对于重大事件节点，要设计包装操作内容。例如期中考试是一项重要的操作节点，此时虽然你隔三差五抛出了自己的业务内容，但父母却觉得比较散漫，你提供的解决方案没有“成套”，你的内容就无法形成较强的吸引力。因此，采用一种准备大礼包的方式，将整个运营方案打包推出，是一个更好的方案。同样要注意，虽然是打包推，但每一项活动或内容都是独立的，便于我们在各个节点设计刺激方案。

关于服务设计，上面已经提到服务是我们产品的一部分，所以围绕内容的服务设计是运营中非常重要的一部分。操作服务包括作业打卡评语、错题讲解、课后直播答疑、在线下课堂学习分析、在线学习分析、考试诊断分析等多个方面，提出三个原则。：

1.有针对性。如果家长和学生觉得你对每个人都好，她会认可你，但不会有深厚的感情。如果家长和学生觉得你对她比别人好，那么她对你的感情就不一样了。所以，当我们做服务的时候，我们应该让家长和学生觉得我们是为了他们。举个简单的例子，在打卡的过程中，你的每个人都会给出答案或鼓励，家长的回复率远远低于你爱特家长的回复率。因此，虽然我们需要仔细维护每一位家长，但我们需要让每一位家长觉得我们是专门为她做的。

2、服务从轻到重，有步骤。公司开展业务的目的是什么？自然就是要促使家长交费。一般说来，一个运作周期最多3个月，也就是说，如果3个月你转换不了父母，那么她转化率较低。

3个月正好是春秋季的营运周期，寒暑又是入学的旺季，因此，我们要做的就是让家长们在寒假前最有认同感。一上来服务就很重，想一下子就感动父母，得到父母的认同是不合理的。由于父母之前对你没有任何信任，而你又贸然做了很重的服务，父母不仅不感动，也可能感到害怕。正如你第一次见到某人，他就开始称你为兄妹，拥抱抱抱，吓人不恐怖？此外，人们对任何事情都会慢慢失去热情，父母也很乐意刚开始接触你们的服务，但如果你们的服务强度没有变化，它对你的好感一定会慢慢下降，到最后你想要改变的时候，她可能已经完全不带感情了。如此服务由轻变重，实际上是让父母对我们的认可不断提高，直至转化前达到最高。

3、服务要有分工。一些单位一见到家长就眼红，恨不得按着家长的手拿出卡，第一次聊，三句话就开始进行修改推班。肯定会出问题。在不同时代，服务的类型不同，作用也不同。这些服务大致可分为：促进交流、增强粘性、感动父母、促成交费、引介几类。对于每一项活动，本质上清楚，你就不会过分地希望一项服务能达到多个目的，这样你的服务肯定是不伦不类的，过份浪费。例如，在现场教学阶段，在父母见面前，我们的课后服务主要是加强粘性而非感动家长，因此要避免过度的主动交流行为，以免家长产生消极情绪。例如，非常强调学习而思的诊断(几乎每一个学生可以进行2-3小时的一对一诊断，之后还会有详细的诊断报告)，其目标是什么？是否有帮助支付费用？事实上没有，因为父母能够参与到诊断中来，说明他已经有了很强的交费意愿。这么多的服务，是为了得到父母的高度认同，促使父母转介。

总结

上述是针对学校招生运作工作中的内容与服务设计原则提出的一些建议，精力有限，无法做专门的个案分析。操作设计人员需要注意这些原则。操作的主体不是设计师，而是教师。许多校长的反馈虽然每一次设计得非常精细的活动流程，但老师总是执行有问题，不知何故。本人认为，除教师主观能动性因素外，教师表现不好的原因，往往是设计师设计的“过于精细”。教师甚至无法抓住整条线索。作业作业决不能靠机械式模仿事例和严格检验来保证质量，参与活动的教师如果对整个作业都不能有比较清楚的认识，就无法实施。不管是哪一项工作，也要有一条主线，我想，教育机构经营工作有两条主线，一个是内容粘性，任何一个细节都要考虑到，在任何一个阶段，考虑到任何一个细节时，都要沿着这两条主线不断完善，这样整个工作才有方向，而不是仅仅沿着这个方向走。

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